Как ИИ стартапу заработать первый миллион?

Игорь Ярунов, замдиректора по инвестициям MTS AI, рассказал, на что нужно обратить внимание начинающим предпринимателям.

Заместитель директора по инвестициям MTS AI Игорь Ярунов объяснил в материале для РБК Pro, каковы шансы у начинающих предпринимателей стать миллионерами и кто им может в этом помочь. В этой статье делимся ключевыми тезисами.

Только 6% всех выходящих на рынок компаний зарабатывают не менее миллиона долларов за первый календарный год своей деятельности, – приводит статистику Верн Гарниш, основатель Ассоциации молодых предпринимателей и глава лидерской программы «Рождение гигантов» в Массачусетском технологическом институте. Если учесть, что ИТ-стартапы занимаются инновационным и инвестоёмким бизнесом, риски для которого в среднем выше, чем по рынку в целом, то для них доля предприятий, претендующих на миллион в первый год, и вовсе оказывается менее 1%.

Вероятность, что стартап сможет стать единорогом, повышается, если в его развитии принимают участие инвесторы и бизнес-ангелы. Но как их привлечь и что делать? Помогут акселераторы.

Универсального рецепта, как подготовить свою идею для представления в акселераторе, не существует. Общие рекомендации следующие: внятно изложить идею стартапа, качественно описать траекторию команды со всеми её взлётами и падениями, а заодно и представить саму команду. В остальном, – чем меньше акселератор предъявляет формальных требований к презентации проекта, тем больше у стартапа возможностей представить свою идею наиболее выгодным для себя образом. Так организаторы просеивают шаблонные проекты, которым проще соответствовать заданным критериям, чем создавать что-то действительно уникальное.

В течение 3-4 месяцев стартапы работают над своими проектами с менторами и другими экспертами. За это время становится понятно, как команда движется к достижению поставленной цели и как реагирует на внезапные шоки. Практически всем стартапам хватает 12-18 недель, чтобы получить первые итоги работы, подготовиться к демо-дню и презентовать свой проект потенциальным инвесторам. И дальше уже дело инвесторов — дать финансирование или же нет. Как инвесторы принимают решение? Ключевой критерий — динамика; относительный рост объёмов бизнеса. Для инвестора важно, чтобы к демо-дню стартап продемонстрировал качественный переход, а не количественный.

Главный актив любого стартапа — его команда. Её представлению следует уделять больше внимания, чем рассказу о технических тонкостях некой deeptech-разработки. Важно подчеркнуть уровень компетентности каждого участника команды, а сделать это убедительно можно только одним способом — продемонстрировать результат. Также имеет значение, чтобы на первом этапе у стартапа появились коммерческие клиенты, – это говорит о потенциале разработки, а с расширением круга клиентов поможет акселератор. 

Ключевые качества инвестора — быстро понять, что делает стартап, оказаться с ним на одной волне и иметь возможность быстро найти средства для его финансирования. Кроме того, у инвестора может быть опыт работы в соответствующей индустрии и очень хороший нетворк или высококлассная экспертиза в узкой области.

Хотя критерии выбора стартапа у каждого инвестора свои, есть одно непреложное правило, которому необходимо следовать, выходя на питчинг: предельно чётко понимать, зачем нужна эта презентация. И поскольку цель тут может быть только одна — привлечь инвестора, — каждая фраза питча должна работать на её достижение. Советы экспертов и менторов акселератора придутся здесь как нельзя кстати. В слайды презентации следует вкладывать максимально простые мысли. Задача питча — заинтересовать инвестора в продукте и показать, чего добилась команда за время акселерации.

Интуиция имеет значение, поэтому так сложно формализовать требования для подготовки питчинга. Выбрать правильный путь поможет опыт менторов и экспертов акселератора. Инвестор — это бизнес-партнёр для стартапа. Невозможно привлечь инвестиции, не убедив будущего партнёра в своей искренней готовности добиваться намеченной цели, чтобы войти в число 1% и даже 0,05% победителей, преодолев все преграды. И действовать в этом направлении стартапу разумнее всего при поддержке успешного акселератора — иначе нет никакого смысла претендовать даже на первый миллион, не говоря уже обо всех последующих.